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Como planejar a sua empresa.

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  • Como planejar a sua empresa.

    Como planejar a sua empresa.


    Sabemos que estamos num momento muito delicado da nossa economia, onde só as empresas bem administradas e com uma boa estratégia de marketing vão sobreviver no mercado.

    Infelizmente o planejamento ainda não faz parte da cultura na maioria das empresas no Brasil. A falta de um bom plano de negócios e gestão é a principal causa de falência das empresas no nosso país.

    Nos meus muitos anos de experiência, lidando com micro e pequenas empresas, observo que alguns problemas estruturais são bastante comuns na maioria delas; e por isso, apesar de não ser exatamente a minha especialidade, acabei agregando à minha consultoria de comunicação e marketing algumas orientações na parte de gestão de negócios.

    O marketing é uma espécie de upgrade da administração da empresa, para ele funcionar melhor é bom que a empresa esteja organizada; primeiro você arruma a casa, depois chama as visitas.

    Por isso, fiz uma espécie de “roteiro”, que se bem aplicado, já será um grande passo em sentido a uma gestão mais eficiente para o seu negócio. O ideal é você contratar uma consultoria especializada, mas as informações a seguir serão sim de grande ajuda.

    Vou tentar demonstrar isso em uma espécie de passo a passo.

    Esse processo tem 3 etapas básicas:

    1 – Organizando a empresa

    > Análise SWOT

    > BMG – Business Model Generation

    2 – Marketing

    > Composto de Marketing (4 Ps) - Produto, Preço, Praça e Promoção

    3 – Plano de Ação

    > 5W2H e PDCA

     

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    1 – ORGANIZANDO A EMPRESA / POSICIONAMENTO

     

    1.1 - Análise SWOT (FOFA – Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).

    É uma ferramenta muito simples, onde se começa a enxergar as variáveis internas e externas do negócio. É onde se começa a pontuar o que tem de positivo e negativo na empresa e no mercado onde ela atua.

    Com essa ferramenta o empresário começa a entender o que tem que ser mais trabalhado e o que tem que ser consertado.

    Aqui se começa a compreender as prioridades de organização.

    1.2 - Business Model Generation

    Também chamado de Canvas ou Business Plain, é uma espécie de pré-plano para o modelo de negócios, é uma espécie de “planta baixa” composta de 9 partes da empresa; uma mapa onde se organiza todos os setores de um negócio.

    Até aqui você organizou da porta para dentro. A análise SWOT mostra os pontos fortes e fracos do seu empreendimento e o BMG ajuda a organizar tudo.

    Vídeos no final do post.

    Mais informações sobre posicionamento a seguir em Marketing.

    Tendo feito isso, com a empresa mais organizada, vamos para o segundo passo:

     

    2 – MARKETNIG

    Uma breve explicação: Marketing é o estudo, a identificação e a correção das necessidades mercadológicas, existem outras definições mas eu prefiro essa; é trabalhar de forma estratégica no mercado, é mais da porta pra fora.

    É uma série de análises e ações que se faz para se adequar estrategicamente o que se oferece ao seu consumidor. É complexo para colocar num simples texto, mas vou tentar falar um pouco sobre isso.

    O mkt é planejado em cima de uma estrutura que chamamos de composto de marketing, ou marketing mix, que é feito com os Ps.

    Já existem teorias de vários Ps, mas vamos trabalhar com os 4 Ps tradicionais, Produto, Preço, Praça e Promoção.

    Mas antes de entrarmos propriamente nisso, tem algo muito importante: a primeira coisa que uma empresa tem que fazer estrategicamente é SEGMENTAR SEU MERCADO e definir o seu POSICIONAMENTO.

    Definir muito bem o que se é, o que se faz e para quem se faz (público-alvo).

    Não atire para tudo que é lado, tenha um FOCO!

    Você pode fazer aqui uma análise de persona e um mapa de empatia do seu cliente

    Outra coisa extremamente importante: Seu negócio tem que ser Escalável e gerar receita recorrente.
    Se você não tem capacidade de assimilar um aumento da sua clientela ou tem que vender sempre, pense bem em remodelar seu negócio. Não dá para ficar limitado e/ou ter que matar um leão por dia. Pense nisso.

    Faça uma reflexão e defina quais serviços serão oferecidos, para quem e como.

    Agora vamos aos Ps

    2.1 – Produto

    Faça um estudo e identifique as reais necessidades do seu público com relação ao serviço que a empresas oferece.

    Para um produto físico, existem algumas questões como: forma, peso, cor, tamanho, embalagem e etc.

    Para serviços existe uma pergunta crucial a ser respondida: Qual o principal problema que o serviço tem que resolver?

    Faça-se perguntas como:

    > O que o cliente espera do serviço?

    > O que o cliente pode enxergar como valor?

    > Qual o “medo” que o cliente tem ao comprar um serviço como esse?

    > Quais as características necessárias?

    > Como este serviço será usado?

    > Qual será sua aparência?

    > Como posso me diferenciar dos concorrentes?

    Entenda essas necessidades e adeque o produto/serviço a isso.

    Também importante: Formate, “empacote” seu produto. Coloque o que você faz de forma que as pessoas comprem um pacote.

    Eu gosto de chamar isso de técnica Mc Donalds.

    Preste atenção, nessa famosa cadeia de fast food você pode comprar produtos isoladamente, um hambúrguer, batata frita, refrigerante e etc. Entretanto eles sempre vendem mais as promoções numeradas, já percebeu? Peça pelo número... Foi uma forma muito inteligente de vender “um combo” de produtos.

    Num curso por exemplo: não venda simplesmente aulas, faça uma programação em módulos, onde as pessoas vão assimilar um determinado conteúdo e depois ir para o próximo.

    Fazendo isso você formata na cabeça do seu cliente que ele está levando uma coisa “fechada” o que é mais fácil para vender, entendeu?

    Atente também para a possibilidade de fazer um upsell de serviços/produtos. Ter uma sequência de serviços/produtos para serem oferecidos em cadeia.

    Leve em consideração de se fazer uma espécie de promoção fechando em pacote com esses serviços.

     

    2.2 – Preço

    Quanto e como será cobrado pelo serviço?

    Apesar de parecer simples, o preço é um dos principais posicionadores de mercado, é também com ele que a empresa define o nicho de mercado que ela quer atingir, é bem mais que simplesmente a velha fórmula de custo + lucro.

    Além do custo e do lucro leve em consideração outras duas variáveis de mercado: poder aquisitivo do público-alvo e o preço praticado pela concorrência.

    Também defina aqui a estratégia de venda, qual será o processo de comercialização do serviço e a margem de negociação.

    Importante: Você tem três formas de aumentar a sua receita: Vendendo para mais clientes; vendendo mais para os mesmos clientes; ou aumentando seu ticket médio de vendas.

    É interessante que na sua estratégia comercial você leve em consideração essas variáveis.

    Obs.: As vezes é tentador baixar o preço para ser mais competitivo no mercado. Isso até vale como uma estratégia de penetração, mas evite trabalhar por preço, prefira aumentar a percepção do valor da sua marca.

    Quando o cliente enxerga valor no que é oferecido, ele paga o preço!

     

    2.3 – Praça (distribuição / logística)

    Como colocar estrategicamente o serviço “no colo” do cliente. 

    > Qual a melhor forma de entregar esse serviço?

    > Se o serviço é feito no espaço do cliente (no caso da segurança, por exemplo) qual é a melhor logística para isso?

    > Onde e como o cliente irá procurar pelo serviço?

    > Quais são e como a empresa pode acessar os canais de vendas corretos?

    > Em caso de distribuição de produtos físicos, quais são os canais de entrega mais eficientes – rapidez e melhor custo.

    > Pense em logística reversa. Em alguns casos o cliente tem direito de devolcer o que comprou. Como isso será feito?

    Não vou me estender muito por aqui, mas se você responder as perguntas já vai ter um panorama bem preciso do que vai precisar.

     

    2.4 – Promoção (comunicação)

    Formas de divulgação do serviço.

    Principais ferramentas:

    > Identidade Visual e Corporativa (Branding)

    > Publicidade e Propaganda

    > Assessoria de Imprensa

    > Merchandising

    > Relações Públicas

    > Marketing Direto

    > Marketing Digital

     

    Identidade Visual e Corporativa

    > Definir cores institucionais (não mais que 2)

    > Marca

    > Cartão de visitas e papelaria

    > Uniformes

    > Layout do escritório/loja

    > Sinalização interna

    > Fachada/letreiro

    > Material comercial (pasta, folder, carta de apresentação e demais materiais para o auxílio às vendas)

    Faça tudo dentro de um projeto único de identidade visual. Contrate um bom designer, vai valer a pena o investimento.

     

    Publicidade

    Para campanhas publicitárias, antes de investir em algum veículo, leve sempre em consideração os seguintes pontos:

    > O approach da campanha está correto?

    > O case é adequado?

    > As peças são criativas?

    > A produção é de qualidade?

    > A sazonalidade está correta?

    > O âmbito da campanha (cobertura geográfica) está correto?

    > O(s) veículo(s) escolhido(s) atinge(em) o perfil do público-alvo da campanha?

    > A cobertura da campanha está satisfatória? Atinjo um número de pessoas satisfatório?

    > A frequência da campanha está satisfatória? Atinjo essas pessoas a quantidade de vezes o suficiente para que elas possam compreender a mensagem da campanha?

    > A estratégia de mídia mix (mídias principal, de apoio e alternativa) está correta? Estou usando todos os meios disponíveis para a campanha?

    Publicidade e Propaganda para Empresários e Empreendedores


     

    Assessoria de Imprensa

    Criação de conteúdo de qualidade para facilitar a comunicação e divulgação da sua empresa na mídia.

    Defina um cenário; Defina os objetivos e público-alvo, Mensagens-chave e meios e veículos; Desenvolva o Press-kit; Defina um cronograma e faça o Follow Up; e por fim analise o Cliping e as métricas.

     

    Merchandising

    “Conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade”. Mas também podemos considerara que seja estar presente onde seu público-alvo estará. Participe de eventos na sua área, congressos, feiras, simpósios, isso é uma ótima oportunidade de se apresentar e fechar negócios.

     

    Relações Públicas

    Construir, promover e preservar a boa imagem de empresas ou instituições perante o público interno e o externo.

    É o departamento/profissionais de uma empresa que tem um objetivo principal de manter a relação interpessoal da empresa com seus clientes.

    O departamento de SAC, ouvidoria ou um ombudsman, por exemplo. São profissionais bastante importantes também nas mídias sociais.

     

    Marketing Direto

    Você pode usar o MD para: Pesquisa de mercado; Identificar de clientes potenciais; Conquistar; novos clientes; Fidelizar clientes; Divulgar marca e seus produtos ao público-alvo definido; Rentabilizar a força de vendas; Maximizar lucro e etc.

     Principais instrumentos:

    > Telemarketing

    > Mala direta pelos correios;

    > Envio de pacotes que incluem uma carta, um brinde e cartão de resposta;

    > E-mail marketing. Essa é mais para o Marketing Digital, mas vale colocar aqui também.

     

    Marketing Digital

    Apesar de as vezes parecer somente comunicação, é na verdade toda a estratégia do composto de marketing só que na internet.

    No final do artigo link para o post de como funciona o Marketing Digital, não deixe de ler!

    Importante: Faça um mapa anual da sazonalidade dos serviços para se definir previamente as ações de comunicação.

    Obs.: Se você tem produtos/serviços diferenciados ou atua em segmentos distintos o ideal que se faça tudo isso para cada uma das linhas de serviços da empresa.

    Depois de organizar a empresa, definir o posicionamento de mercado e o planejamento de marketing, o último passo: o plano de ação.


    3 – PLANO DE AÇÃO

    Defina um PA a médio prazo (pode ser para os próximos 12 meses) onde serão definidas as prioridades de investimentos e ações da empresa.

    Esse planejamento deve ser estruturado, cronológico, estratégico e sustentável.

    As ferramentas e métodos mais utilizados para gerenciamento dos processos gerenciais são o 5W2H e o Ciclo de PDCA.

    Vídeos no final do post.

    E por fim, fazendo tudo isso, considere também já pré-planejar a restruturação da sua empresa para um futuro próximo.

    Saia da forma radial onde tudo é centralizado e comece a imaginar a sua empresa num modelo linear onde serão delegadas funções; num primeiro momento pense nas três divisões básicas: administrativo (tempo, dinheiro e pessoas), operacional (a entrega dos serviços) e comercial (vendas) e também os processos gerenciais para cada um dos setores.

    A tendência natural é que a medida que uma empresa cresça, os donos dela irem cada vez mais para as funções administrativas.

    Espero que tenha ajudado. Se tiver alguma dúvida é só perguntar.

    Boa sorte.

    Saia na frente! Invista AGORA no Marketing Digital da sua empresa; quando sua concorrência começar a entender como isso funciona, seu negócio já estará à léguas de distância...
    Análise Presença Digital

    Links

     

    Como funciona o Marketing Digital

    http://bmd1marketingdigital.net/como-funciona-o-marketing-digital/

    Aplicação do Marketing Digital

    http://bmd1marketingdigital.net/solucoes/

    Seu site é vendedor?

    http://bmd1marketingdigital.net/entenda-o-que-e-um-bom-site/

    Você pode fazer o seu próprio Marketing Digital?

    http://bmd1marketingdigital.net/voce-pode-fazer-o-seu-proprio-marketing-digital/

    Você sabe vender do jeito certo?

    http://bmd1marketingdigital.net/o-ponto-magico-da-venda/

    Vídeos

    Os vídeos a seguir foram selecionados pela qualidade de seus conteúdos. São vídeos públicos e seus autores estão devidamente identificados.

    Análise SWOT

     

    Business Model Generation e Inovação

     

    5W2H

     

     

    PDCA


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    e algum dos links dos vídeos não funcionar ou direcionar para algum conteúdo impróprio por favor nos avise. :)

    Palestras Marketing Digital






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